Статья по материалам видео
Разбираю одну из ключевых тем для любого предпринимателя. Что именно является ценным конечным продуктом компании и за что клиент реально готов платить деньги.
Мы привыкли говорить про боли, ценность, клиентоориентированность, сильный отдел продаж. Но пока у компании и у сотрудников нет ясного ответа на простые вопросы "Что мы производим для клиента?" и "Кто кому платит?", деньги, клиенты и мотивация постоянно проседают.
О чем я говорю в этом выступлении:
- что такое ЦКП компании и почему он всегда определяется клиентом, а не нами
- чем отличается ЦКП в B2C (пекарня, бьюти-клиника, образовательный центр) и в B2B (хлебозавод, поставщик для сети)
- почему мы не знаем ценность клиента, пока не спросим его напрямую
- как опросы клиентов помогают честно сформулировать продукт компании
- кто на самом деле клиент отдела продаж и почему клиенты не "продавца Васи", а компании
- как не потерять всю клиентскую базу вместе с уходом сильного продажника
- почему деньги это всего лишь следствие произведённой ценности
- что происходит, когда мы "даём в долг" и ломаем честный обмен
- четыре типа обмена с клиентом: криминальный, неравноценный, равноценный, с превышением
- как использовать обмен с превышением, чтобы раскачивать лояльность, а не приучать к халяве
Я показываю, как смотреть на бизнес через призму ценного конечного продукта. Не через процесс, суету и красивую "клиентоориентированность", а через конкретный результат, за который клиент платит и остаётся с компанией.
Если команда чётко понимает, какой продукт она создаёт и для кого, людям становится проще производить результат, чувствовать себя молодцами и получать за это деньги. Мотивация растёт не из премий, а из достижения понятной цели.
Этот разбор полезен предпринимателям, собственникам и руководителям отделов продаж, которые хотят:
- перестать терять клиентов из-за путаницы с ценностью
- выстроить честный обмен с рынком
- сделать так, чтобы деньги были естественным следствием сильного продукта, а не постоянной гонкой за выручкой
ценный конечный продукт, ЦКП, бизнес казахстан, бизнес алматы, бизнес клуб BizPride, предприниматели казахстан, предприниматели алматы, отдел продаж, клиенты компании, клиентская база, crm, обмен с клиентом, равноценный обмен, обмен с превышением, b2b, b2c, клиентоориентированность, ценность для клиента, сильный продукт, сильный отдел продаж, деньги как следствие ценности, дебиторская задолженность, долг клиентам, опрос клиентов, стратегический маркетинг, работа с клиентской базой